16 melhores práticas de advogados em marketing para se obter sucesso

Você quer obter mais clientes. Isso nem é uma pergunta, porque todo advogado ou dono de escritório de advocacia sempre quer novos clientes que vão trazer mais dinheiro. Saber quais as melhores práticas de divulgação do seu trabalho como advogado é grande diferencial entre os escritórios de advocacia.

Acredito também que você já ouviu falar de marketing online, mas não sabe por onde começar. É tudo muito complexo e multidiscplinar: Google, Facebook, PPC, Adwords, Instagram, SEO, SEM, Inboud, Analytics, Trends. Ufa… é tanta sigla e termos em inglês que fica difícil saber onde investir. E ainda tem uma fase crucial que a maioria ignora: a análise dos resultados.

Diante desse cenário nada amigável da comunicação para advogados, ficam as dúvidas:

a) eu preciso investir em tudo isso?
b) Há outras formas de fazer marketing e atrair clientes?
c) Será que as táticas de marketing dos outros escritórios de advocacia funcionarão para você? 
d) Como você sabe em que investir e o que ignorar? 

Pedir dicas a outros advogados que já trilharam um caminho de sucesso é uma ótima forma para começar. Por isso, o site Marketing Para Advogados listou conselhos dados por grandes advogados de sucesso em um fórum dos Estados Unidos. As dicas, é claro, foram traduzidas e devidamente adaptadas, já que nós temos um Código de Ética da OAB que cerceia determinadas ações.

Confira agora os relatos das 16 melhores práticas adotadas por advogados a partir de relatos do que funcionou e do que não funcionou no marketing para esses escritórios. 

1. Faça testes antes de sair gastando dinheiro 

“Acho que você deve maximizar suas oportunidades de marketing antes de gastar muito dinheiro. Por exemplo, conheça seus clientes, busque parcerias com outros profissionais, tente se tornar conhecido” 

– Heather Meglino, sócio-gerente e proprietária do escritório Meglino Morse.

A dica pode parecer óbvia, mas ela é certeira. Há diversos escritórios de advocacia que separam algumas milhares de reais para gastar em marketing, mas não sabem o que querem. É preciso ter uma noção muito clara de quem é o seu público-alvo, quais são seus potenciais clientes, quais são as suas áreas de atuação, quais causas vale ou não a pena pegar?

Antes de se aventurar no mundo da promoção, online ou offline, você precisa colocar ordem na casa e organizar o seu escritório. Somente com metas claras e realistas que você poderá partir para o próximo passo. 

2. Posicione-se como um líder na sua área de atuação

“Para nós, (e eu trabalho em marketing digital, bem como em Direito) é tudo sobre SEO interno e externo, e marketing de entrada . O conteúdo (seja vídeos no seu site, boletins mensais, etc.) vai depender do seu ideal / clientes-alvo. Definir-se como um especialista no assunto de interesse do seu cliente é a ferramenta de atração de clientes mais econômica disponível! ” 

– Mandy Woodland, dono do escritório Mandy Woodland Law, PLC Inc. 

Se você quer conquistar o cliente, mostre porque ele deve confiar em você. A melhor forma de fazer isso não é se auto-proclamando especialista em algo, como se tradicionalmente faz em sites ou redes sociais. O método mais eficaz é demonstrando na prática que você é o mestre naquele assunto. Por que ninguém entende mais de Direito Penal do que você? Prove!

É claro que esse nem sempre é um caminho fácil e muito menos curto. É um processo lento, que envolve muito afinco e estudo. Mas certamente é algo que não lhe custa tanto financeiramente e que dá um retorno eterno ao longo da sua carreira. Em vez de querer abraçar quatro ou cinco áreas do Direito, experimente focar em apenas uma e observe o resultado prático disso.

3. Criar e divulgar conteúdo educacional

“Para o nosso escritório de advocacia, descobrimos que ganhamos mais força ao escrever artigos educacionais oportunos sobre questões relacionadas ao planejamento imobiliário. Enquanto publicamos esses artigos no site e nas mídias sociais da nossa empresa, encontramos os resultados mais imediatos.” 

– Matthew J. Tuller, advogado e proprietário do escritório de advocacia Matthew J. Tuller.

advogado professor aula conteúdo educacional
O advogado deve atuar como professor ou produzir conteúdos educacionais como estratégia de marketing

Eis uma das chaves do sucesso do marketing online. As pessoas anseiam por conteúdo e a internet oferece uma imensidão dele. É quase como beber água em um hidrante: você pode até matar sua sede, mas vai receber muito mais água do que precisa e pode se afogar. Aí está a sua importância: filtrar o conteúdo relevante e entregar de forma clara, objetiva e compreensível.

Quando você investe uma parte do seu tempo para produzir conteúdos informativos ou educacionais você transmite um perfil professoral, algo que nos remete à escola, à faculdade. E nós sabemos o quanto os professores gozam de prestigio social, não é mesmo? Se você conseguir se tornar um professor – ou agir como tal –, não há dúvida de que o seu cliente, mesmo aquele que desconhece os aspectos técnicos da sua atuação, dará muito mais credibilidade para você.

4. Construa relacionamentos significativos com os clientes 

“Estamos localizados em uma cidade muito pequena e conservadora. Os negócios ainda são baseados em relacionamentos – quem você conhece, como você é visto e o que oferece para a comunidade. Um site é essencial para credibilidade e informações gerais, mas relacionamentos e redes são chave. Será interessante ver como isso muda à medida que as atuais fases de geração face-a-face e as fases de geração face-a-telefone entrarem. ” 

– Karen Klukiewicz, sócia do escritório Patrick Neale & Associates 

Cliente chama cliente. Essa máxima é retratada na fala da advogada, que foca na realidade de atuação dela em uma cidade pequena. Mas a dica é válida até para imensas cidades como São Paulo ou Rio de Janeiro.

Ainda não inventaram uma ferramenta mais eficaz do que a boa e velha recomendação de amigos e parentes. Sabe aquele cliente mais simples que você defendeu em uma causa nem tão complexa? Ele pode te trazer dezenas, as vezes, centenas de clientes. Ele foi tão bem atendido e teve o êxito conquistado, então ficou mega feliz e passou a divulgar o seu trabalho. Pronto, você ganhou um marketeiro gratuito!

Lembre-se sempre: o cliente satisfeito volta e ainda traz novos contatos para você. Trate todos com muita elegância, simpatia e atenção. Não tem o que falar sobre o processo? Ligue para ele e bata um papo sobre amenidades. Convide-o para tomar um café. Enfim, estabeleça uma relação que se diferencie do tradicional, que se importe realmente com os problemas que ele está passando.

5. Tenha um site moderno e funcional

“Eu tenho uma prática baseada em acessos digitais. É importante que meu site seja moderno, limpo e funcione tanto em computadores quanto em dispositivos móveis”.

– Danielle Huntley, diretor da Huntley Inc. 

“Nós fazemos muitas referências cruzadas e temos uma rede de contatos online muito forte. Também fazemos blogs, falamos em simpósios, ensinamos e somos convidados regulares em programas de rádio e divulgamos tudo isso”. 

– Leslie Lelii, gerente de escritório da Lei Virtus, PLLC 

Ter um site atualmente não é um luxo, é uma obrigação. Se o seu cliente tiver que escolher entre um escritório consolidado, com endereço físico e virtual, ou entre um advogado autônomo que ele conheceu no Facebook, não há dúvidas de que optará pela primeira opção.

O seu site deve conter muito conteúdo útil e ir além de ser um mero local para abrigar seu contato telefônico e endereço.

site responsivo para advogado escritório de advocacia
O site do advogado ou escritório de advocacia deve ser responsivo, ou seja, adaptável a todo tipo de tela: computadores de mesa, notebooks, tablets e smartphones.

6. Tome medidas para multiplicar suas referências 

“Tente categorizar os melhores grupos de onde suas indicações vêm e aprimorá-los. Desenvolva relacionamentos verdadeiros com quem costuma indicar seu trabalho. Estenda a mão, agradeça a eles, reconheça as contribuições. Os encaminhamentos não só continuarão chegando, mas se multiplicarão.” 

– Sean Robichaud, conselheiro-chefe da Robichaud 

Cliente satisfeito retorna sempre que possível/necessário. No ramo da advocacia, no geral, o cliente nunca quer precisar novamente do trabalho do advogado, não é? Mas tenha certeza de que um trabalho bem feito na primeira causa certamente vai lhe render a segunda, a terceira e tantas outras que forem necessárias.

Ter clientes para referenciar e positivar seu trabalho é fundamental para atrair novas propostas. Por isso, batalhe para sempre multiplicar seus êxitos e trazer cada vez mais referências para si e para seu escritório de advocacia.

7. Não subestime o poder do boca a boca 

“O melhor marketing é o boca-a-boca. Eu ainda recebo cerca de metade dos meus clientes de boca em boca. Clientes anteriores são a melhor fonte de obtenção de novos clientes!” 

– Jonathan G. Stein, proprietário, escritórios de advocacia de Jonathan G. Stein 

Essa é uma dica parecida com a de cima. Além de cultivar relacionamento com seus clientes, você deve incentivar o boca a boca. Faça um preço mais camarada quando o cliente vier por indicação do fulano. Ou ofereça-lhe um brinde simplório, como uma canetinha personalizada, um livro ou um bloquinho, por exemplo.

Se o boca a boca for de um funcionário da sua própria empresa, você pode pensar em premiá-lo com elogio, uma lembrancinha ou uma quantia em dinheiro como recompensa. Certamente irá motivá-lo a adotar tal postura outras vezes.

Mas também tome cuidado com o inverso: não superestime o boca a boca. Já vi muitos advogados que acham que apenas isso é suficiente. O boca a boca tem limitações naturais de alcance: geográfico, ideológico, temporal e financeiro. Sobre esse assunto, recomendo a leitura deste texto em que falo sobre o poder do boca a boca no marketing para advogados.

8. Divulgue suas avaliações positivas on-line 

“Nossos perfis em redes sociais realmente parecem ser o melhor retorno sobre o investimento. Combinado com o intenso nível de esforço que colocamos na construção de nosso site e boletins informativos, estamos sempre analisando o feedback dos nossos usuários sobre nossos produtos e serviços. Fomos abençoados com uma tonelada de ótimas críticas, e eu ouço o tempo todo que as resenhas eram uma das razões pelas quais até mesmo as pessoas que eram realmente indicadas por outro cliente ou por um consultor profissional faziam seus compromissos. ” 

– Loraine DiSalvo, advogado associado na Morgan & DiSalvo, PC 

“Recebi muitas solicitações de ajuda legal a partir de perfis bem avaliados, sendo que muitas delas se tornaram clientes. Também utilizo uma forte rede de referência e estou muito envolvido com meu estado e minha localidade. ” 

– Kari Petrasek, Advogado na Petrasek Law, PLLC 

Investir na sua reputação online é uma forma excelente para capturar clientes que não o conhecem. Se eles entram no seu site e se deparam com um depoimento do gerente de uma grande empresa elogiando sua atuação, é claro que haverá um impacto positivo na mente dele. Busque sempre coletar esses depoimentos favoráveis e peça permissão para divulgá-los em seu site.

Se houver a possibilidade de gravar vídeos ou tirar prints da tela, faça isso para dar mais autenticidade. A avaliação online, dependendo de quem venha, pode ser uma das mais valiosas ferramentas de marketing.

avaliação google online escritório de advocacia
Veja como as avaliações online têm impacto no seu negócio: elas são exibidas no próprio Google.

9. Foque também na comunidade onde atua

“Eu faço tudo o que posso para marcar minha presença online com sites, diretórios e perfis variados. Mas cultivamos uma boa reputação na comunidade, patrocinando / apoiando eventos e organizações locais, trabalhando pessoalmente junto a empresas e moradores, além de oferecendo toda a assistência aos que pedem ajuda.Nós tentamos ser muito genuínos em nossa abordagem e sempre funcionou para nós “. 

– Ruth Goldner, Advogada e Conselheira na Goldner Deeg PLLC 

A advocacia pro bono pode ser um poderosíssimo instrumento quando usado com cautela e na situação correta. Não estou falando que o advogado deve viver fazendo caridade e defendendo pessoas pobres o tempo todo. Todos nós trabalhamos em troca de uma remuneração justa. Mas há ações, causas maiores, que podem e devem ser abrangidas por você, caso seja possível. Se for algo que se coadune com o seu pensamento intelectual/político, abrace a causa e faça o que puder por ela.

Há certos ideias que os advogados devem defender, principalmente quando envolve uma discrepância muito grande entre os envolvidos. Se você puder se aliar à parte mais fraca e ajudá-la a combater a opressão, há boas chances de receber crédito por isso – e uma boa dose de respeito, admiração e marketing gratuito.

10. Coloque no site elementos que convença o visitante a escolher você 

“Descobri que os melhores clientes vieram direto do meu site. As pessoas do Google pesquisam por “Kingston advogado de defesa criminal “e eu apareço no top três resultados. Acho que tenho um bom site em comparação com as outros que também surgem em a primeira página, o que atrai as pessoas a entrar em contato comigo. A essa altura, eles já me verificaram e, eu acho, gostam do que viram. Eu descobri que esses clientes são fáceis de capturar, mesmo no primeiro telefonema.” 

– Simon Borys, advogado principal da Simon Borys 

Bom, eis outro reforço da importância de se ter um site bem estruturado. Como já dito, não basta ter apenas uma página estática, feia e desatualizada. Você precisa ter um layout bonito, funcional e adaptável para todos os tipos de dispositivo, principalmente smartphones e tablets.

Um site moderno e funcional também deve ser otimizado com base em técnicas de SEO para se sobressair da concorrência. Se ele for bem estruturado, há maiores chances de o Google posicioná-lo na frente dos concorrentes, o que aumenta a sua taxa de clientes e, consequentemente, a busca pelos seus serviços.

Você deve sempre oferecer vantagens que o seu trabalho tem diante dos demais. Para isso, é importante sempre dar uma olhadinha no que seus concorrentes estão fazendo. Não copie: aprimore o serviço e ofereça sempre um diferencial. É isso que destacará o trabalho do seu escritório para os demais.

11. Invista em SEO…

“Para marketing online, há dois princípios básicos: ter um site valioso e criar um conteúdo igualmente valioso. Se você demonstrar seu valor em vez de descrevê-lo, os clientes em potencial migrarão para você. 

Em nossa empresa, a Palace Law , tomamos medidas para construir nosso SEO interno e SEO externo. Temos vídeos em nosso site apresentando quem somos e oferecendo informações gratuitas para clientes em potencial. Ofereça informações valiosas a possíveis clientes gratuitamente, crie contratos, pesquisas jurídicas e vídeos instrutivos, e você descobrirá que isso não apenas aumenta seu SEO, mas também atrai muitos clientes. Também anunciamos e mantemos perfis em sites pagos e gratuitos”. 

– Jordan Couch, Advogado na Palace Law 

advogados devem investir em SEO redação de artigos web
Investir textos otimizados – SEO – garante resultados permanentes e efetivos.

Empregar técnicas de SEO é a alma de qualquer negócio online. Muitos advogados não sabem como funciona e nem entendem porque seus sites ficam lá pela página 5 ou 6 e o do seu concorrente aparece na primeira página. Mesmo tendo um visual bacana, você perde para ele nas buscas se não for adotada a otimização correta.

A vantagem do SEO é que, embora seja caro e altamente especializado, ele é duradouro e praticamente permanente. Se você galgar a primeira página do Google, só vai perdê-la se os seus adversários investirem pesado nisso ou se houver alguma mudança brusca no algoritmo do mecanismo de busca (o que raramente costuma acontecer).

12. … mas saiba que é uma longa jornada 

“Eu gosto de marketing de SEO, na medida em que ajuda a manter você em mente para as pessoas quando elas precisam de você, mas acho que o problema é o timing

As pessoas só procuram por um advogado quando precisam de um. Serviços jurídicos não são um item de compra por impulso. Então, a menos que seu marketing de SEO esteja capturando clientes em potencial exatamente quando eles precisam de você, isso não parece gerar um ROI imediato e direto. 

Eu acho que quando as pessoas precisam de um advogado, elas pensam em você porque você está no topo da mente por causa do seu marketing de SEO anterior. Ou elas apenas buscam por você no Google, e é por isso que eu acho que meu site é a melhor ferramenta. ” 

– Simon Borys, advogado principal da Simon Borys 

SEO não se faz do dia para a noite e nem é coisa para amadores. É um trabalho demorado que pode levar anos, a depender da área e dos recursos empregados. Já tive sites que posicionaram bem em 6 meses e sites que levaram 3, 4 anos para chegar na posição ideal. É algo lento, trabalhoso e que envolve persistência, mas que recompensa muito quando se atinge.

Como em toda área, há diversos tipos de profissionais oferecendo serviços por tudo quanto é preço. Obviamente que você conseguirá encontrar alguém que cobre R$ 5,00 em um texto de 1.000 palavras, mas a qualidade disso é o ponto da questão.

O que muitos não sabem é que um trabalho ruim de SEO pode custar-lhe uma bela punição dada pelos mecanismos de busca. E isso vai prejudicar seu ranqueamento e pode até fazer com que seu site seja banido do sistema busca. Por isso, tome cuidado com quem contrata e tenha paciência quando começar um trabalho nessa área.

13. Segmente clientes em campanhas de anúncios digitais

“Nossa empresa está atualmente executando uma campanha de anúncios do Google para os países vizinhos – sempre que alguém realiza uma busca no Google por advogados de direito de família em nosso país, eles veem nosso site. Isso produziu um grande aumento na entrada de novos clientes.” 

– Ebony Anderson, advogado na McCabe Russell 

Só não viu um anúncio do Google ADS quem nunca usou a ferramenta de busca da Google. É muito raro realizarmos uma pesquisa e não termos como resultado alguns links descritos como “patrocinados”. Essa é uma forma imediata se conseguir novos clientes. Se você não pode esperar 4 anos para que as ações de SEO dêem resultado – e obviamente que ninguém pode –, uma estratégia eficaz é unir as duas técnicas para se extrair o que há de melhor.

14. Use conteúdos multimídias/multiplataformas 

“Uma coisa divertida com a qual tivemos sucesso é a veiculação de anúncios impressos tradicionais com QR Codes digitalizáveis ​​que levam ao nosso site … Após cada um de nossos anúncios, sempre parecemos fazer negócios por meio do link QR.” 

– Seth Kruse, Advogado Associado na Kasper & Associates, PLLC 

O QR Code não foi uma tecnologia que se popularizou aqui no Brasil. Mas nós temos outras similares que tem certo apelo popular. O uso da realidade aumentada, por exemplo, tem ganhado espaço, além de aplicações práticas e criativas.

Você pode usar essas estratégias tecnológicas a seu favor. Um autor de livro, por exemplo, pode indicar aos seus leitores que acessem determinada página do seu site para assistir a um vídeo exclusivo. Pode você pode usar o QR Code para direcioná-lo a um conteúdo específico que agregue mais informações àquele material. Enfim, as possibilidades são imensas e dá para explorar de diversas formas sem ferir o Código de Ética da OAB.

15. Entre nas redes sociais 

“O marketing de mídia social é o futuro dos advogados. A maioria das pessoas realiza pesquisas em seus smartphones. Eu recebo de um a dois casos significativos por mês a partir de inserções de marketing pagas no Facebook para um investimento mínimo”. 

– Barry Walker, sócio-gerente da Walker Law 

Já foi o tempo que redes sociais era para momento de lazer e descontração. Hoje em dia, todo mundo está em alguma rede ou ferramenta social. É impossível pensar em alguma estratégia de marketing empresarial que não utilize o Facebook e o LinkedIn, por exemplo. São potentes instrumentos que facilitam a difusão da sua mensagem para públicos que sequer saber da sua existência.

As redes sociais podem funcionar de forma ainda mais eficiente do que um site, já que são mais facilmente acessíveis e possuem uma interação em tempo real. Se o escritório tiver uma equipe qualificada para usá-las, pode se tornar um mega case de sucesso que vai lhe trazer muitos, muitos clientes.

Sabendo disso, afirmo categoricamente para você fazer imediatamente um perfil institucional agora, caso não tenha. Seu próximo cliente pode estar a um clique de você.

redes sociais para advogados e escritorios de advocacia
Essas são as principais redes sociais em número de usuários, mas a estratégia de marketing deve ir muito além delas.

16. Busque ações próprias e adaptadas ao seu perfil

“Perguntas sobre estratégia de marketing realmente não podem ser respondidas de forma significativa sem saber em quais áreas você atua e sem pensar em como seus clientes encontram advogados. Minha prática é limitada a representar outros advogados – 90% ou mais do meu negócio vem de indicações, embora ainda receba clientes vindos de contribuições ocasionais para blogs e de algum uso do Twitter. Acredito que você ainda precisa se diferenciar de todos os outros advogados que compram o Adwords ao capturar seus clientes demonstrando seu conhecimento, enviando boletins informativos por e-mail, etc. O que funciona para um advogado em uma prática área pode não funcionar para alguém com uma prática diferente “. 

– Eric Cooperstein, advogado do escritório Eric T. Cooperstein, PLLC 

Se algum consultor de comunicação disser que vai replicar no seu escritório uma estratégia de sucesso de outro, corra para bem longe dele. Como bem pontuou o advogado Eric Cooperstein, nenhuma estratégia de comunicação e marketing é igual a outra. Cada escritório de advocacia ou advogado possui variantes que impactam em uma outra estratégia.

Advogados mais jovens podem investir pesado em redes sociais, já que possuem mais afinidade com a tecnologia moderna. Já profissionais um pouco mais velhos vão preferir estratégias mais tradicionais voltadas para o bom e velho artigo em revistas específicas. Uma não é melhor do que a outra: tudo vai depender do seu público.

BÔNUS: Quando se trata de marketing de escritórios de advocacia, descubra o que funciona para você 

Investir em marketing pode fazer com que o seu escritório consiga muitos novos clientes. Mas isso precisa ser feito com cautela, conhecimento e perseverança. Considere sua área de atuação e seus clientes e descubra o que funciona melhor para eles e para você antes de gastar seu tempo e dinheiro.

Profissionais de comunicação podem sugerir áreas com base em experiência passadas e conhecimento técnico, mas somente o dono do negócio é que vai saber o que é melhor naquele momento.

Para concluir, aqui estão alguns temas abrangentes dos conselhos de todos acima: 

  • Invista na sua presença online. Um website bem projetado, com ótimas avaliações e conteúdo de qualidade podem ajudar clientes em potencial a encontrar você e optar por contratá-lo.
  • Invista em SEO. Investir em SEO (técnicas de texto otimizado para a web) para o seu site de advocacia pode fazer muito para ajudar as pessoas a encontrá-lo.
  • Construa suas redes de referência. Crie relacionamentos com suas fontes e clientes, além de ser ativo em sua comunidade para ajudar a obter mais referências.

Para concluir, deixo a uma frase do advogado Clio Sean Robichaud, do escritório Robichaud, que definiu bem os conceitos aqui abordados: 

“No geral, uma presença na web e nas mídias sociais é essencial. Se você não tem uma, você realmente não está competindo.” 

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About Alveni Lisboa

Jornalista, especialista em marketing digital e SEO expert. Criador e redator do site Marketing para Advogados. Trabalha com comunicação voltada para escritórios de advocacia há 7 anos. Atua como consultor em Comunicação, redator SEO, gestor de sites e criador de conteúdo para mídias sociais.

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